Strategia komunikacji klubu fitness – jak ją stworzyć? Cz. 1

2016-05-17

Strategia komunikacji klubu fitness – zdajesz sobie sprawę, że powinieneś ją stworzyć, ale nie do końca wiesz, jak się do tego zabrać. Śpieszymy z pomocą! Zobacz, jak w 7 prostych krokach zaplanować skuteczną komunikację, która przyciągnie nowych klientów do Twojego klubu fitness.

Czym jest komunikacja marketingowa?

Komunikacja marketingowa to innymi słowy przekaz marketingowy, który ma dotrzeć do naszych obecnych i potencjalnych klientów. Komunikacją będą więc wszelkie materiały, które dystrybuujemy w internecie, prasie, telewizji czy radiu. Będzie to np. post na Facebooku, informacja na stronie internetowej, newsletter, ale też spot telewizyjny i radiowy, ulotka czy billboard.

Czym jest strategia komunikacji?

Strategia komunikacji stanowi integralną część strategii marketingowej Twojego klubu fitness. Taka strategia określa najważniejsze aspekty związane z komunikacją naszej marki – jakie są cele komunikacji, z kim się komunikujemy, co chcemy przekazać i w jakim czasie, jakie narzędzia wykorzystamy, jaki budżet na to przeznaczymy i jak zmierzymy skuteczność naszych działań. Poznaj pierwsze 3 kroki w zbudowaniu takiej strategii.

1. Analiza sytuacji wyjściowej

CEL:

Analiza sytuacji wyjściowej to nic innego, jak odpowiedź na pytanie: w jakim miejscu obecnie jesteśmy. Analiza powinna dotyczyć nie tylko działań samego klubu, ale również całego rynku i jego otoczenia. Dzięki niej, możemy zidentyfikować działania, które okazały się skuteczne i wyeliminować błędy, które wcześniej popełnialiśmy. Warto w ten proces zaangażować większą część zespołu (niekoniecznie znającą się na marketingu) – to z pewnością przyczyni się zidentyfikowania większej liczby spraw wymagających poprawy.

JAK TO ZROBIĆ:

Analiza sytuacji wyjściowej powinna zawierać przede wszystkim:

  • Spis działań marketingowych, które przeprowadziliśmy w ciągu ostatniego roku wraz z osiągniętymi rezultatami, a także oceną ich wartości pod kątem wizerunkowym i sprzedażowym. Przykładowo: newsletter o promocji karnetów, który wysłaliśmy do naszych klubowiczów, został otwarty przez 200 osób (co stanowi 20% całej bazy), z czego 20 osób kliknęło w link do strony www (ok. 10% z tych, którzy otworzyli), a 5 osób zakupiło karnet w promocyjnej cenie. Porównując te rezultaty do innych działań marketingowych, możemy ocenić, czy warto poświęcać czas na komunikację newsletterową.
  • Analizę rynku i otoczenia firmy, podczas której przyjrzymy się aktualnym statystykom dotyczącym rynku, przeanalizujemy działania konkurencji i zidentyfikujemy potencjalnych partnerów.
  • Analizę SWOT, w trakcie której zidentyfikujemy mocne i słabe strony klubu, a także szanse i potencjalne zagrożenia. Poniżej prezentujemy przykład takiej analizy dla klubu fitness.

2. Wyznaczenie mierzalnych celów

CEL:

Wyznaczając cele, zastanawiamy się nad tym, co tak naprawdę chcemy osiągnąć poprzez działania marketingowe, do czego mają nas one doprowadzić. Dzięki stworzeniu listy takich celów, możemy do każdego z nich dopasować odpowiednie wskaźniki, które będą świadczyć o osiągnięciu celu, a także dobrać odpowiednie kanały i narzędzia marketingowe.

JAK TO ZROBIĆ:

Cele powinny być skonstruowane zgodnie z zasadą SMART, czyli powinny być:

  • szczegółowe – muszą precyzyjnie określać, co jest do osiągnięcia, np. „Przygotujemy specjalną ofertę dla naszych klientów. Postaramy się, aby dotarła ona do minimum 1000 osób.”.
  • mierzalne – muszą być możliwe do zmierzenia i określone liczbowo, np. „Przygotujemy specjalną ofertę dla naszych klientów. Spowodujemy, że zapozna się z nią minimum połowa naszych klubowiczów.”.
  • osiągalne – powinny być możliwe do realizacji przy uwzględnieniu dostępnych zasobów, np. „Przygotujemy specjalną ofertę dla naszych klientów. Spowodujemy, że zapozna się z nią minimum połowa naszych klientów. Do każdego klienta zadzwonimy i upewnimy się, że się z nią zapoznali.”.
  • istotne – muszą być wartościowe dla organizacji, posiadać jakieś znaczenie, np. „Przygotujemy specjalną ofertę dla naszych klientów. Spowodujemy, że zapozna się z nią minimum połowa naszych klientów. Dzięki temu, zyskamy szansę na pozyskanie nowych klientów.”.
  • określone w czasie – powinny posiadać określony wcześniej termin realizacji, np. „Przygotujemy specjalną ofertę dla naszych klientów. Spowodujemy, że zapozna się z nią minimum połowa naszych klientów. Do każdego klienta zadzwonimy i upewnimy się, że się z nią zapoznali. W ciągu tygodnia podsumujemy efekty akcji.”.

Cele można podzielić na komunikacyjne (związane z realizacją konkretnych działań) i biznesowe (przekładające się na rozwój firmy i sprzedaż). Realizacja celów komunikacyjnych powinna prowadzić do spełnienia również celów biznesowych, np. wysyłając newsletter, nie tylko informujemy o nowym rodzaju karnetu, ale chcemy też doprowadzić do sprzedaży określonej liczby karnetów, a tym samym zwiększyć przychody.

3. Dobór grupy docelowej

CEL:

Nie da się skutecznie prowadzić działań marketingowych, jeśli nie wiemy, do kogo tak naprawdę mówimy. Celem określenia grupy docelowej jest przede wszystkim dobór odpowiednich przekazów marketingowych i narzędzi, dzięki którym do niej dotrzemy. W ten sposób, nasze działania będą skuteczniejsze, zaoszczędzimy nie tylko czas, ale i pieniądze.

JAK TO ZROBIĆ:

Określając grupę docelową powinniśmy stworzyć profile person, czyli osób idealnie pasujących do naszej grupy celowej. Tworzymy je na bazie następujących kryteriów:

  • demografia – w jakim jest wieku? Jest kobietą czy mężczyzną? Gdzie mieszka? Jakie ma wykształcenie? Kryteria demograficzne mają kolosalne znaczenie przy odpowiednim targetowaniu naszego przekazu. Od ich zidentyfikowania zależy w głównej mierze to, czy dotrzemy do odpowiednich osób, pasujących do naszej grupy docelowej.
  • majątek – pracuje czy nie? Jako kto? W jakim wymiarze etatu? Ile mniej więcej zarabia? Na jakie rzeczy może sobie pozwolić? Czasem nie będziemy w stanie odpowiedzieć na wszystkie pytania, jednak im więcej będziemy mieć informacji, tym lepiej.
  • codzienność – jak wygląda jego typowy dzień? Jakie ma rytuały? Czym się zajmuje? Co robi w czasie wolnym? Jeśli dowiemy się, jak nasz potencjalny klient spędza dzień, będziemy mogli nie tylko lepiej skonstruować ofertę (np. poprzez dodanie zajęć fitness o określonych porach), ale również skorzystać np. z reklamy lokalnej, która dotrze do klienta w odpowiednim miejscu i czasie.
  • wartości – co jest dla niego ważne? Jakie wartości są mu najbardziej bliskie? Czego nie toleruje? Czego oczekuje? Jak chce być traktowany? Co go motywuje? Poznając wartości naszego klienta, możemy z powodzeniem odwołać się do nich w naszym przekazie marketingowym, np. jeśli nasi klienci oczekują w głównej mierze indywidualnego podejścia i lubią czuć, że ktoś się nimi opiekuje, to taka obietnica powinna pojawić się w naszej komunikacji (oczywiście jeśli ją zapewniamy).
  • problemy – jakie ma problemy? Co chciałby osiągnąć? W czym potrzebuje pomocy? Odpowiedź na te pytania pozwoli nam ocenić w czym my, jako klub fitness, możemy mu pomóc. Jeśli odwołamy się do czegoś, co już „siedzi” w głowie naszego potencjalnego klienta, zwiększymy szanse, że okaże się to skuteczne.
  • obawy – czego się boi? Do czego nie chciałby dopuścić? Co uważa poza swój największy strach? Dzięki odpowiedzi na te pytania, będziemy mogli przygotować odpowiedni przekaz, który będzie odpowiedzią na obawy naszej persony.

Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe kryteria, możemy skonstruować model persony, z którą będziemy chcieli się komunikować. Może być to np. kobieta, w wieku 35 lat, posiadająca wykształcenie wyższe, mieszkająca w dużym mieście, dobrze zarabiająca, pracująca po 10 godzin na dobę, potrzebująca relaksu i rozładowania stresu, lubiąca czuć, że jest pod profesjonalną opieką, obawiająca się starości i wyjścia z formy. Czytając taki opis, z pewnością już masz pomysły, z jakimi przekazami mógłbyś do niej dotrzeć.

A czy Ty wiesz, jakie cele chcesz osiągnąć poprzez swoją komunikację marketingową? Wiesz, kto jest Twoją grupą docelową? Jeśli nie, już dziś zacznij szkicować swoją strategię komunikacji i śledź naszego bloga – już wkrótce opublikujemy drugą część tego tekstu.