Zajęcia fitness – jak stworzyć dobrą ofertę? Wywiad z Małgorzatą Wolniewicz-Feder

2016-01-27

Zajęcia fitness są jednym z najważniejszych elementów funkcjonowania klubu. Skonstruowanie oferty dopasowanej do potrzeb klubowiczów to nie wszystko. Kluczem do sukcesu jest obserwowanie trendów, słuchanie opinii klientów i w razie potrzeby – szybkie wdrażanie zmian. O tym, jak stworzyć i zarządzać ofertą zajęć fitness, tak aby była ona atrakcyjna dla klientów i jednocześnie korzystna dla klubu, rozmawiamy z Małgorzatą Wolniewicz Feder.

JAKIE ZAJĘCIA I DLACZEGO SĄ OBECNIE NAJBARDZIEJ POPULARNE W KLUBACH FITNESS W POLSCE? CO ODCHODZI DO TZW. LAMUSA?

Małgorzata Wolniewicz-Feder: Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie. Znam kluby, w których nadal króluje Zumba i takie, w których dawno zapomniano o tej formie. Myślę, że forma zajęć jest zależna od specyfiki miejsca, potrzeb i celów klubowiczów. Patrząc na rynek widzę, że właściciele klubów inwestują w sprzęt typu TRX, Rip Trainer, hamaki do jogi, czyli tak naprawdę formy, które w Polsce dopiero raczkują.

CZY KLUBY FITNESS POWINNY INWESTOWAĆ W FORMY TRENINGU OUTDOOROWEGO NP. BOOT CAMP, BIEGI PRZEŁAJOWE ITP.? JAKA MOŻE BYĆ Z TEGO KORZYŚĆ DLA KLUBÓW?

MWF: Najlepszym sposobem na pozyskanie lojalnych klientów, których cykl życiowy w klubie będzie się wydłużał, jest nie tylko przygotowanie ciekawej oferty zajęć na salach fitness, ale przede wszystkim organizacja imprez urodzinowych, dni otwartych, maratonów i zajęć outdoorowych. To najlepszy czas i miejsce na to, by w innych warunkach niż klub, nasi podopieczni mieli szansę zbudować między sobą relację, poznać się i polubić. To bardzo procentuje w przyszłości, bo przecież dużo przyjemniej przychodzi się do klubu, nawet gdy poza oknem szaro i zimno, kiedy wiemy, że w klubie czekać będą na nas osoby, które znamy i lubimy.

JAK POWINNA BYĆ SKONSTRUOWANA OFERTA ZAJĘĆ FITNESS W KLUBIE? JAK SIĘ DO TEGO ZABRAĆ, ŻEBY OFERTA BYŁA DOBRZE SKROJONA?

MWF: Budowanie oferty zajęć należy rozpocząć od określenia typu klienta, którego chcemy mieć w klubie. To, co sprawdza się w jednym klubie, niekoniecznie musi sprawdzić się u nas. Oferta zajęć skonstruowana po raz pierwszy, nie zawsze musi spotkać się z zainteresowaniem klientów, stąd ważne jest, by na bieżąco reagować na potrzeby klientów i wprowadzać zmiany w grafiku. W większości klubów zajęcia na początku tygodnia w godzinach popołudniowych cieszą się największym zainteresowaniem, choć znam też miejsca, które największą frekwencję notują w godzinach porannych i w weekendy.

JAKIE TRENDY ZWIĄZANE Z ZAJĘCIAMI FITNESS POJAWIAJĄ SIĘ OBECNIE ZA GRANICĄ? CO W NAJBLIŻSZYCH LATACH BĘDZIE BARDZO POPULARNE RÓWNIEŻ W POLSCE?

MWF: Obserwując formy zajęć w zagranicznych klubach widzę, że trening medyczny, specjalistyczny jest coraz bardziej rozpowszechniony i cieszy się dużym zainteresowaniem klubowiczów. Wszelkiego rodzaju zajęcia w podwieszeniu, zajęcia funkcjonalne i taneczne także są obecne w grafikach. Myślę, że polski rynek również zmierza w tym kierunku.

JAKI JEST NAJLEPSZY MODEL ORGANIZACJI ZAJĘĆ FITNESS W KLUBIE – ZAPISY NA ZAJĘCIA CZY WOLNY WSTĘP OKREŚLONEJ GRUPY KLUBOWICZÓW, BEZ ZAPISÓW? JAKIE SĄ WADY/ZALETY TAKICH ROZWIĄZAŃ?

MWF: W swoim klubie preferuję zapisy na zajęcia. Daje mi to wstępny pogląd na to, czy sala podczas zajęć będzie wypełniona i ile osób mogę dodatkowo (bez zapisu) na nie zaprosić. Wadą takiego rozwiązania jest to, że pewien procent klientów nie odwołuje rezerwacji do momentu rozpoczęcia zajęć. Utrudnia to zaproszenie na zajęcia klientów bez zapisu, ponieważ do samego końca nie wiadomo, czy będzie wolne miejsce czy też nie. Z kolei brak zapisów na zajęcia daje mniej wiedzy właścicielom klubów, a także negatywnie wpływa na motywację klientów. Każde rozwiązanie ma swoje plusy i minusy, dlatego każdy klub powinien dostosować model organizacji zajęć do swoich indywidualnych potrzeb i zachowań klubowiczów.

.

CZY W TZW. „MARTWYCH OKRESACH” MENEDŻER KLUBU POWINIEN JAKOŚ PRZEMODELOWAĆ OFERTĘ ZAJĘĆ FITNESS? CO MOŻNA WTEDY ZMIENIĆ BEZ STRATY DLA KLUBU?

MWF: Okres wakacyjny i świąteczny skutkuje zmniejszoną liczbą klientów. Prowadząc klub od 5 lat zawsze zmniejszam liczbę proponowanych zajęć, ale nie są to nigdy drastyczne zmiany. Staram się tak ułożyć ofertę, by ograniczyć koszty utrzymania zajęć, ale z drugiej strony zachowując wciąż atrakcyjność grafiku. W tych miesiącach organizuję także dni otwarte, lekcje pokazowe, zapraszam przyjaciół swoich klientów wykorzystując do tego karnety upominkowe. Ważnym aspektem jest dla mnie również edukowanie klientów, którym przez cały rok powtarzam, w jak krótkim czasie traci się to, na co pracowało się miesiącami. Z roku na rok, spadek liczby klientów jest coraz mniejszy w „martwych okresach” także dlatego, że tworzę wakacyjne karnety, które są korzystne dla tych, którzy np. wybierają się na dwutygodniowe wakacje. Sposobów i możliwości jest naprawdę wiele, wystarczy tylko je zaplanować i wprowadzić w życie w odpowiednim momencie.

JAKIMI CECHAMI OSOBISTYMI POWINIEN CHARAKTERYZOWAĆ SIĘ TRENER FITNESS? JAKIE KWALIFIKACJE I KURSY POWINIEN POSIADAĆ?

MWF: Trener fitness to osoba, która powinna mieć wszechstronną wiedzę z zakresu prowadzenia zajęć, dietetyki i suplementacji. Dodatkowo, powinna się wyróżniać otwartością i wysoko rozwiniętymi zdolnościami komunikacji. Mile widziane są także umiejętności z zakresu psychologii. Profesjonalni trenerzy fitness to dla mnie osoby, które nie przestają się szkolić, biorą udział w zajęciach fitness innych instruktorów, odwiedzają targi, eventy fitness, podążają poza trendami i stale się uczą. To trudny i wymagający zawód, który wymaga stałego dokształcania się i chęci bycia z drugim człowiekiem, niesienia mu pomocy w pokonywaniu barier.

.

CZY ZGODZI SIĘ PANI ZE STWIERDZENIEM, ŻE KLUBOWICZE NAJCZĘŚCIEJ KORZYSTAJĄ Z KONKRETNYCH ZAJĘĆ ZE WZGLĘDU NA TRENERA? CZY JEST TO PROBLEM DLA KLUBU FITNESS I JAK MOŻNA SOBIE Z TYM RADZIĆ?

MWF: Korzystanie z konkretnych zajęć ze względu na trenera jest dość powszechnym zjawiskiem. Nic dziwnego – to trener fitness sprawia, że zajęcia są ciekawe, skuteczne i prowadzone w dobrej atmosferze. Prowadząc studio fitness obserwuję też inną tendencję – przy każdej zmianie trenera pojawia się pewnego rodzaju niezadowolenie wśród klientów. Klienci zazwyczaj nie lubią zmian, szczególnie gdy konkretny trener nawiąże z nimi dobrą relację. Jednak jeśli już uda się ich namówić, by dali szansę nowej osobie, często okazuje się, że klienci są równie, a nawet bardziej zadowoleni ze sposobu pracy nowego trenera. U mnie w studio staram się zmieniać osoby prowadzące daną formę, pokazywać, że każdy z instruktorów jest inny, ciekawy, ma zawsze coś innego do zaoferowania, co niezwykle rozwija klientów i ich umiejętności.

CO BĘDZIE NAJWIĘKSZYM WYZWANIEM BRANŻY FITNESS W KONTEKŚCIE ZAJĘĆ FITNESS W CIĄGU NAJBLIŻSZYCH KILKU LAT? NA CO POWINNY ZWRÓCIĆ UWAGĘ OSOBY ZARZĄDZAJĄCE KLUBAMI?

MWF: Zajęcia fitness proponowane w klubach są dzisiaj już tak różnorodne i jest ich tak wiele, że dodawanie do oferty coraz to nowszych form może nie być wystarczające by pozyskiwać nowych klientów i wyróżnić się na tle dużej konkurencji. To, nad czym osoby zarządzające powinny się skupić to jakość proponowanych zajęć oraz trzymanie się obranej wizji danego miejsca. Klub nigdy nie będzie się wyróżniał, jeśli będzie kopiował od konkurencji ofertę zajęć i inne elementy. Nie można mieć wszystkiego w jednym klubie, bo wtedy miejsce staje się nijakie, bez wyrazu i myśli przewodniej. Dziś klienci szukają miejsc wyjątkowych, gdzie poziom świadczonych usług jest wyższy niż u konkurencji, gdzie będą traktowani indywidualnie i wspierani w realizacji swoich celów. Klienci od razu rozpoznają miejsca, w których dba się o szczegóły, a relacje z pracownikami klubu i panująca atmosfera zachęcają do treningu. To nie lada wyzwanie, szczególnie dla klubów, w których liczbę klubowiczów notuje się w tysiącach.

Rozmawiała: Małgorzata Bierka

Małgorzata Wolniewicz-Feder jest założycielką studia Fitness Tribe, TRX Master Instruktorem oraz szkoleniowcem w szkole Open Mind. Na co dzień pracuje jako manager studia, prowadzi zajęcia fitness oraz treningi personalne.